[ Pobierz całość w formacie PDF ]
10 z³otych regu³
sprzeda¿y
Autor: Ivan Bureš
T³umaczenie: Dorota Kwiatkowska
ISBN: 83-246-0007-8
Tytu³ orygina³
Format: A5, stron: 208
Sprzeda¿ jest esencj¹ biznesu
Wiêkszoœæ dzia³añ podejmowanych przez nowoczesne przedsiêbiorstwo ma na celu
doprowadzenie do transakcji kupna-sprzeda¿y, a tak¿e sk³onienie zadowolonego klienta
do ponownego zakupu. Skuteczni sprzedawcy tworz¹ prawdziwy kapita³ ka¿dej firmy.
Ich doœwiadczenie i motywacja bezpoœrednio przek³adaj¹ siê na wyniki. Jednak w dobie
nasilaj¹cej siê konkurencji umiejêtnoœæ sprzeda¿y nale¿y ci¹gle doskonaliæ.
W ksi¹¿ce „10 z³otych regu³ sprzeda¿y” autor — korzystaj¹c ze swojego bogatego
doœwiadczenia — przedstawia g³ówne zasady skutecznej sprzeda¿y i podaje wiele
przyk³adów wartych naœladowania. Du¿¹ wagê przyk³ada równie¿ do zagadnienia etyki
w handlu. Ksi¹¿ka jest nie tylko znakomitym Ÿród³em cennych porad i wskazówek.
Sk³ania tak¿e do refleksji nad ekonomicznymi, politycznymi i psychologicznymi
aspektami dzia³alnoœci handlowej.
Aby osi¹gn¹æ sukces w sprzeda¿y:
przede wszystkim uwierz w siebie;
zobacz, jak przebiega proces podejmowania decyzji o zakupie;
przygotuj siê na zarzuty klienta, by móc je odeprzeæ;
sprawdŸ, jak przewidywaæ trendy rynkowe;
pamiêtaj, ¿e elastycznoœæ i mocne nerwy prowadz¹ do zwyciêstwa;
nie ma tego z³ego… — dowiedz siê, jak przez reklamacjê pozyskaæ klienta.
Przedmowa autora do wydania trzeciego ......................................... 9
Przedmowa autora do wydania piątego ........................................... 11
Reguła pierwsza
BEZ INFORMACJI BŁĄDZIMY PO OMACKU ................... 13
Zasady .........................................................................................13
Przypadek „nieciekawego” asortymentu ..................................14
Klient to coś więcej niż nazwisko i adres ...................................15
Co wiemy o konkurencji? .......................................................... 18
Samo zainteresowanie nie oznacza jeszcze
zdolności nabywczej ............................................................... 22
Śledzenie trendów popytu ......................................................... 26
Reguła druga
PRZYGOTOWANIE ZABEZPIECZA WYNIK ...................... 31
Zasady .........................................................................................31
Przypadek „niewykonalnej” paraolimpiady ........................... 32
Cel wyznacza kierunek .............................................................. 33
Strategia decyduje o postępie .................................................... 36
Planowanie terminów definiuje priorytety ............................... 38
Linia odwrotu ustala osiągalne minimum ................................ 40
– 5 –
S
PIS TREŚCI
Reguła trzecia
FORMA JEST RÓWNIE WAŻNA JAK TREŚĆ ................... 45
Zasady .........................................................................................45
Przypadek podejrzanej franczyzy ............................................46
Forma społeczna wygładza ostre krawędzie ..............................47
Rzeczowa forma eksponuje treść .............................................. 50
Forma prawna potwierdza ważność zobowiązania ...................53
Od nieformalności tylko krok do niedbałości ...........................55
Reguła czwarta
DOBRY POCZĄTEK PROWADZI DO DOBREGO KOŃCA ....59
Zasady .........................................................................................59
Przypadek „niepotrzebnej” zieleni ........................................... 60
Spiesz się powoli ........................................................................ 61
Osobista wygoda osłabia napięcie .............................................64
Od monologu do dialogu ...........................................................66
Wrażenie żyje dłużej niż informacja ......................................... 68
Reguła piąta
PROFESJONALIZM BUDZI ZAUFANIE ............................ 71
Zasady ......................................................................................... 71
Przypadek niezwykłych odkurzaczy ........................................72
Trudności ze sprzedażą ma ten, komu nikt nie wierzy .............73
Pouczając, szybko stracimy słuchacza ....................................... 77
Jedno pytanie może zastąpić sto odpowiedzi ............................79
Wiedza dyletancka jest tym samym, co niewiedza .................. 82
Reguła szósta
ZARZUTY SĄ OZNAKĄ ZAINTERESOWANIA .................. 87
Zasady .........................................................................................87
Przypadek „zbyt drogich” usług ............................................... 88
Przygotowując się na zarzuty, osłabiamy ich siłę ..................... 89
Każdy zarzut ma swoje zaplecze ................................................93
– 6 –
S
PIS TREŚCI
Szczególna kategoria — zarzut cenowy ..................................... 96
Brak zarzutów sygnalizuje niebezpieczeństwo ....................... 100
Reguła siódma
PODEJMOWANIE DECYZJI
TO NIE JEDNORAZOWY AKT, A CAŁY PROCES ............ 105
Zasady ...................................................................................... 105
Przykład „niezłomnego” banku .............................................. 106
Niezdecydowanie płynie z bezradności ................................... 108
Nigdy nie decyduje to, co jest poza naszą kontrolą ................. 111
W czasie negocjacji biznesowych myślimy za dwóch .............. 114
Decyzji nie wymusimy naciskami ............................................ 117
Reguła ósma
WYGRYWA TEN, KTO JEST ELASTYCZNY
I MA MOCNE NERWY ....................................................... 123
Zasady .......................................................................................123
Przypadek farmy, której się „nie da sprzedać” ..................... 124
Warunki są częścią produktu ...................................................125
Osobiste negocjacje niosą ze sobą
osobistą odpowiedzialność ................................................... 128
Transakcja jest dobra wtedy,
gdy jest korzystna dla obu stron ........................................... 131
Nie mów hop, dopóki nie przeskoczysz .................................. 134
Reguła dziewiąta
ZALEŻNOŚĆ HANDLOWA ROZPOCZYNA SIĘ
PODPISANIEM KONTRAKTU .......................................... 139
Zasady ...................................................................................... 139
Przypadek agencji ubezpieczeniowej na krawędzi upadku .... 140
Pytanie o zadowolenie klienta nie jest tylko
gestem grzecznościowym ...................................................... 141
W przypadku reklamacji ważna jest szybkość reakcji .............145
– 7 –
S
PIS TREŚCI
Serwis jest częścią transakcji ................................................... 147
Utrzymanie przychylności jest zazwyczaj trudniejsze
niż jej zdobycie ...................................................................... 150
Reguła dziesiąta
ANALIZA WŁASNEJ WYDAJNOŚCI
JEST NAJLEPSZĄ DROGĄ DO JEJ POPRAWY .............. 155
Zasady ....................................................................................... 155
Przypadek regionu dobrego tylko dla emerytów .................. 156
Handlowego wyczucia nie da się wyliczyć
za pomocą wzoru matematycznego ...................................... 157
Wątpliwości podkopują wiarę w siebie ...................................160
Nieprzestrzeganie reguł jest najczęstszą przyczyną
niepowodzeń ......................................................................... 163
Obiektywną miarą sukcesów jest średnia wartość
wskaźników sukcesu ............................................................. 166
ZASADY POBUDZANIA POPYTU ..................................... 173
Zasada konieczności ................................................................ 173
Zasada „chwilowej odmiany” ................................................... 176
Zasada postępu ........................................................................ 179
ZASADA „TRANSFORMACJI” PRODUKTU W IDEĘ ...... 183
Zasada parametrów produktu ................................................. 183
Zasada specyfika — zysk ..........................................................186
Zasada wartości ........................................................................189
ZASADY PODEJMOWANIA DECYZJI O ZAKUPIE ........ 193
Zasada metaproduktu .............................................................. 193
Zasada decydującej roli świadomości ...................................... 196
Zasada oczekiwania ................................................................. 199
Krótki dopisek ............................................................................... 203
– 8 –
[ Pobierz całość w formacie PDF ]